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企業(yè)公告

三個月
，三個縣，看這個80后小伙的賣酒“三步走 ”
來源：本站   作者：管理員   時間：2016-07-20   瀏覽 次

       他叫舒穩(wěn)

，1986年9月出生。2010年進入枝江酒合肥辦事處工作
，在皖南市場從事枝江酒銷售工作
。于2016年3月份進入酒業(yè)，分配到合肥營銷中心
。主要負責皖南空白市場的招商工作
。他用三個月時間，開發(fā)了岳西
、潛山和廬江三個縣級市場客戶
。


      從招商

、市場鋪市啟動及營銷操作
，舒穩(wěn)這“三步走”走得還挺扎實。
      先說招商
?div id="m50uktp" class="box-center"> ！暗揭粋€陌生市場，也沒有其他捷徑
，還是通過終端咨詢﹑在生意好的店門口等送貨車﹑朋友和經(jīng)銷商介紹﹑掃街等方式找到意向客戶
。天道酬勤
，多拜訪，篩選出意向客戶進行跟蹤
。”在后期意向客戶跟蹤中
，舒穩(wěn)總結了四點
。

      一是講身邊成功的故事。做一個新品牌

，客戶最在乎的就是風險控制
，擔心貨發(fā)回來了，賣不出去怎么辦
？這個時候作為廠方代表
，要解開客戶的心里疙瘩。舒穩(wěn)通常會拿身邊做的較好的安慶及樅陽市場打比方
。客戶聽后
，確實覺得沒有什么風險
。

      二是談方案。在他接觸的好多意向客戶中

，都沒有接觸過白酒
，只是道聽途說白酒利潤高，沒有保質(zhì)期
，想試試
。很多客戶都不知道怎么去干？心里沒有底
。所以
，在回訪意向客戶的時候，舒穩(wěn)都事先準備好產(chǎn)品價格體系及一套市場操作方案
，這個方案一定是一套“組合拳”，從市場啟動﹑鋪市﹑促銷等面面俱到
?div id="m50uktp" class="box-center"> ？蛻袈犕旰笥X得這樣的廠方代表是專業(yè)的，這樣大大增加了招商的成功幾率
。

       三是談利潤

，做生意的都會考慮利潤。對一個沒有保質(zhì)期
，幾乎沒有退貨麻煩的產(chǎn)品
，有一定比例的毛利潤
，客戶認為還是可行的。

       四是談“生命線”

，白酒生命周期長
，會越做越成熟。
。
       其次是市場啟動及鋪市。鋪市初步階段
，比較謹慎
。不愿意賒銷快速鋪開市場，也不會投入很多專人專車來做酒
。所以
，鋪市前需要結合當?shù)貙嶋H情況，整合經(jīng)銷商資源
。

       一是在鋪市前

，做好布局。對城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點及人口分布
，先從哪里鋪
？鋪多少幾家
？做到心中有數(shù)
，以便后續(xù)工作
。

       二是集中人員﹑集中市場的原則

。像岳西市場，初期鋪市
。硬件：一輛面包車﹑一輛麻木﹑二個業(yè)務員
。“我們開始就從溫泉鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始的（溫泉鎮(zhèn)：人口八萬
，離城區(qū)4km）
，4天時間，完成41家網(wǎng)點
，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道鋪市率達到90%以上
。鋪完溫泉鎮(zhèn)
，接著響腸鎮(zhèn)
，來榜鎮(zhèn)，蓮云鎮(zhèn)
。選擇的都是近城區(qū)
，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)
。不僅利于后期動銷，也有利于快速啟動市場”
。

       三是形象店的塑造

，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有1至2家店，規(guī)模較大或生意最好
。其實
，鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多小店都是跟風，盯著大超或者生意好的店
，他們賣什么，我們也賣什么
。剛開始鋪市
，先把這類店做進去，后面鋪市會事半功倍
。

       四是做好口碑宣傳

。藍柔的酒質(zhì)好是我們枝江酒業(yè)真正的一個優(yōu)勢，業(yè)務員到每家店
，從柜臺隨便拿一瓶酒（事先心中有數(shù)的同類產(chǎn)品）教老板看配料表
，看質(zhì)量等級。每去一次
，宣傳一次
，耳濡目染
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！敖?jīng)過幾次選擇，很多店老板不僅自己喝我們酒
，還會按我們方式跟消費者推薦
。這樣，加大了產(chǎn)品的推力”
。五是鋪完一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后
，及時啟動消費者互動，即“二元換購活動”
，在活動之前
，“我們提前2到3天對這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行轟炸式的海報宣傳，從后期動銷來看
，效果比較好”
。
       第三就是回訪工作?div id="4qifd00" class="flower right">
；卦L過程中
，一是拿著中獎瓶蓋說銷量，建立終端信心
。二是算賬給終端店聽
。因為我們是空白市場剛剛啟動，相對產(chǎn)品價格穩(wěn)定
，勢頭也非常好
。
       新開發(fā)的三個縣級市場，目前均已完成銷售的50%
。舒穩(wěn)表示
，今年打好基礎，明年會有更好的收獲
。

讓顧客在最顯眼的位置看到“枝江”

新開發(fā)的縣級市場兩元換購活動

潛山市場商家倉庫

 

 

枝江新品“藍柔特曲”已成為當?shù)乩习傩丈畹囊徊糠?/u>